自動販売機の気持ちになってみた
LTVとは「Life Time Value」の略
（ライフ・タイム・バリュー）
漢字で書くと
顧客生涯価値
とあるお客さんと、
取引を開始してから
終了するまでの間に、
自社に対して
どれだけ利益をもたらしたか、
収益の総額を算出するための指標
言いたい事の一つ
お客様はその１回きりの商売ではありません。
わたしは自動販売機です。
そんな、わたしから
１００円のコーヒーを買ってくれた
お客さんがいたとしましょう
そのお客さんは
１００円のお客さん
でしょうか
答えは
違います。
そのお客さんは
男性で
決まって17：10くらいに
わたしのところへやってきます。
１００円を入れると
ホットのブラックコーヒーを飲みながら
かぶっていたヘルメットを
パチンと外して
少し汗ばんだ
それを
脇に抱えて
ため息をつきます
そのため息は
決してネガティブなモノではなく
今日も無事に
仕事が終わったことを
わたしに知らせてくれます。
わたしにとって
そんな彼の
ＬＴＶこと
ライフ・タイム・バリューは
LTV＝購買単価×購買頻度×契約継続期間
・仕事終わりの１００円のコーヒー
・月・火・水・木・金の５日
・１年間
LTV＝１００円×５日/週×１年間（１２カ月）
※１カ月を４週として計算します。
LTV＝１００円×２０日/月×１２カ月
＝24,000円/年間
つまり
わたしにとっては
24,000円のオトコ
今回は自販機に扮して
語ってみました。
これを踏まえてLTVの使い方は
・新規の営業の仕方を、決めるとき
・どこにお金を掛け過ぎか、探るとき
に役立てます。
【理想的な形】
ＬＴＶが
下の二つの費用より、高くないとダメ
・新しいお客さんと取引するための費用
＋
・リピートのお客様へかける費用
逆転していたら
こんなことが起きているカモ？
・購買単価：安い
・購買頻度：あんまり使ってくれない
・契約期間：短い
・顧客獲得費用：チラシ作りすぎ
契約決めれなさすぎ
新商品ばかり作りがち
ノーアポ、飛び込み大好き
・維持費用：通いすぎ
接待しすぎ
なんでもかんでもお金で解決しすぎ
営業の仕方（業務改善）を考えるときは
まずは会社のどこに
一番お金がかかっているかを
理解すること
自分の対応しているお客様の
ＬＴＶを意識しながら
お付き合いの仕方を考えることが
大切です。
お客様を
より大切にするための手段として
数字を用いて
自分の行動の指標にすることは
悪いことではありません。
