自動販売機の気持ちになってみた
LTVとは「Life Time Value」の略
(ライフ・タイム・バリュー)
漢字で書くと
顧客生涯価値
とあるお客さんと、
取引を開始してから
終了するまでの間に、
自社に対して
どれだけ利益をもたらしたか、
収益の総額を算出するための指標
言いたい事の一つ
お客様はその1回きりの商売ではありません。
わたしは自動販売機です。
そんな、わたしから
100円のコーヒーを買ってくれた
お客さんがいたとしましょう
そのお客さんは
100円のお客さん
でしょうか
答えは
違います。
そのお客さんは
男性で
決まって17:10くらいに
わたしのところへやってきます。
100円を入れると
ホットのブラックコーヒーを飲みながら
かぶっていたヘルメットを
パチンと外して
少し汗ばんだ
それを
脇に抱えて
ため息をつきます
そのため息は
決してネガティブなモノではなく
今日も無事に
仕事が終わったことを
わたしに知らせてくれます。
わたしにとって
そんな彼の
LTVこと
ライフ・タイム・バリューは
LTV=購買単価×購買頻度×契約継続期間
・仕事終わりの100円のコーヒー
・月・火・水・木・金の5日
・1年間
LTV=100円×5日/週×1年間(12カ月)
※1カ月を4週として計算します。
LTV=100円×20日/月×12カ月
=24,000円/年間
つまり
わたしにとっては
24,000円のオトコ
今回は自販機に扮して
語ってみました。
これを踏まえてLTVの使い方は
・新規の営業の仕方を、決めるとき
・どこにお金を掛け過ぎか、探るとき
に役立てます。
【理想的な形】
LTVが
下の二つの費用より、高くないとダメ
・新しいお客さんと取引するための費用
+
・リピートのお客様へかける費用
逆転していたら
こんなことが起きているカモ?
・購買単価:安い
・購買頻度:あんまり使ってくれない
・契約期間:短い
・顧客獲得費用:チラシ作りすぎ
契約決めれなさすぎ
新商品ばかり作りがち
ノーアポ、飛び込み大好き
・維持費用:通いすぎ
接待しすぎ
なんでもかんでもお金で解決しすぎ
営業の仕方(業務改善)を考えるときは
まずは会社のどこに
一番お金がかかっているかを
理解すること
自分の対応しているお客様の
LTVを意識しながら
お付き合いの仕方を考えることが
大切です。
お客様を
より大切にするための手段として
数字を用いて
自分の行動の指標にすることは
悪いことではありません。