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日常

リスクリバーサルは不安を中和するか

2021.05.05

リスクリバーサル

 

 

一昔前から流行っている

全額返金保証のコト

 

 

 

 

 

 

マーケティングの顧客戦略では

段階的に客層のステップアップを狙う手法がある。

 

 

 

 

 

その中で

見込客層や、未認知客層から

購買客層てステップアップさせるとき

 

 

 

 

 

 

商品の成果を「保証」すること

 

 

 

 

 

 

 

成果が出なければお金を返しますということで

 

 

 

 

 

 

心理的なリスクを取り除くことで

購買へ導く事が目的で

 

 

 

 

 

 

 

かつて弊社も15年保証を行っていました。

相当強いリスクリバーサルだったなと

 

 

 

 

 

 

 

 

 

なぜ

リスクリムーブと言わないのか

気になるところではありますが

 

 

 

 

 

 

 

全額返金保証の発生率は

2~3%という方もいれば

10%程度という方も居られます。

 

 

 

 

 

 

 

※当然、どこの何とかは言えないので

 作り話くらいに聞いてください。

 

 

 

 

 

 

 

 

これは

 

購入前の価値よりも

購入後の価値が高まるから

 

 

 

 

 

 

 

 

この話の難しい所が

 

購入前の期待値よりも

購入後の期待値が高まるわけではない

 

 

 

 

 

 

 

 

 

要するに、

 マグカップをプレゼントしたとして

 マグカップ要らない

 

 

 

 

 と思っていたとしても

 

 

 

 

 

 普段使っていたら

 使い慣れたマグカップにもなるし

 

 

 

 

 

 〇〇さんからもらった思い出のマグカップになる

 

 

 

 

 

 

購入前や受け取った時より

 

 

 

 

受取った後の方が、

どの立場でも価値が高まる訳です。

(購入者自身、プレゼントを受け取る人)

 

 

 

 

 

 

購入前の期待値よりも

購入後の期待値が高まるわけではない

 

 

 

 

 

これは、

飲食店が一番例えやすい

 

 

 

 

 

入店前の期待値よりも

入店後の期待値が高まるわけではない

 

 

 

 

 

 

最近はPCやスマートフォンで

 

行くお店を探す人も少なくない

 

 

 

 

メニューを見たり

お店の住所を確認したり

クチコミを読んだり

駐車場の有無を確認したり

ベビールームの有無を確認したり

 

 

 

 

 

これをしているときは

 

 

 

 

 

お店に対して、

購買意欲(行きたいという気持ち)が

高まっていっている。

 

 

 

 

 

 

 

いざ入店すると

一人であればその空間

一緒に行く人が居ればその人との会話

などに

 

 

 

 

 

「お店に行くこと」から「価値がスライド」するため

 

 

 

 

 

 

 

 

期待値は、下がると言える。

 

 

 

 

 

 

 

 

料理に対してとなると

もしかすると運ばれてくるまで

期待値はグングン上がるかもしれません。

 

 

 

 

 

 

 

リスクリバーサルは、

きっかけ作りには有効であり

 

 

 

 

 

 

これからの

消費者向けのビジネスでは

必須に近いものになるのかもしれません。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ふと、思うのだけど

 

人が他人にできる

 

リスクリバーサルって

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

何があると思います?

 

 

 

 

 

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